¿Qué es el Growth Marketing y cómo implementar esta estrategia de crecimiento?

Ya lo dijo Arquímedes: “Dadme una palanca y un punto de apoyo para colocarla, y moveré el mundo”. El marketing es el punto de apoyo que las empresas necesitan para crecer, y el Growth la palanca de crecimiento que hemos de activar. Así nace el Growth Marketing. Y así podrás mover tu mundo, tu proyecto. 

¿Qué es el Growth Marketing?

El Growth Marketing es una metodología que combina diferentes estrategias de marketing desde una perspectiva holística, un mindset con foco en el crecimiento, y un desarrollo basado en la creatividad, la experimentación y los datos. Todo ello aderezado con unas buenas dosis de psicología del consumidor. 

Mindset

Una de las claves del Growth Marketing es la mentalidad. 

Una mentalidad abierta que te lleva a pensar “fuera de la caja”, a ser un persona creativa, curiosa, que apuesta por el aprendizaje y la mejora continua. 

Atrás quedan las antiguas fórmulas marketeras. Y es que las reglas del juego han cambiado. De hecho, ya no hay reglas. 

¿Y cómo se consigue un mindset enfocado al crecimiento? 

Hazte muchas preguntas y no des por hecho nada que no esté corroborado con datos o que no hayas experimentado de primera mano.   

¿Qué pasaría si…?, ¿y si…?, son preguntas que deben formar parte de tu día a día. 

Experimentación

La creatividad es una gran fuente de ideas. Pero tener muchas ideas no es sinónimo de éxito. 

Como veremos, hay que priorizar y seleccionar solo aquellas que se pongan al servicio de tus objetivos. 

Con base en esta selección se elaboran las diferentes hipótesis y sus correspondientes experimentos. Son experimentos controlados que se ejecutan en el menor tiempo y coste posible. 

En el Growth Marketing los errores no son sinónimo de fracaso. Son oportunidades para aprender. Descubrir lo que no funciona es esencial para encontrar lo que sí.  

De esta forma, se validan o descartan las hipótesis con agilidad y se allana el camino para nuevos experimentos en pro de la optimización. 

Datos

Los datos son los que hablan y los que te ayudan a encontrar el camino. 

Son la savia que alimentan a las estrategias y ahora más que nunca. 

La desaparición de las cookies o el mundo cookieless es una realidad, y los datos propios serán claves para las empresas. 

Y es aquí donde el Growth Marketing entra en acción para buscar y activar las palancas que te permitan recopilar zero y first data-party, y saber utilizarlos de forma certera. 

Beneficios del Growth Marketing

A estas alturas ya puedes intuir algunos de los beneficios de esta estrategia de crecimiento. 

1. Exprimes tus recursos

Consigues mayor impacto con el menor coste. Realizas pequeños y rápidos experimentos para detectar lo que funciona y extrapolarlo al core. 

La mejora del ROI permite reinvertir los recursos en otras estrategias. 

2. El dato manda

Tomas las decisiones basándote en datos y no en intuiciones. Por tanto, es un riesgo controlado, porque todo se testea antes de actuar. 

3. Descubres nuevas estrategias 

Trabajar el pensamiento divergente, cuestionarse lo que todo el mundo hace, explorar nuevas estrategias, da sus frutos y abre la puerta a nuevos descubrimientos y oportunidades. 

4. Diferenciación 

Esta forma de ser y actuar es tu ventaja competitiva. Lo que haces y cómo lo haces te diferencia de tus competidores y conquista a tus clientes. 

5. Es transversal

Las etapas del funnel, las estrategias, los equipos… Todo está interconectado y alineado y funciona como una máquina perfecta. 

Cuando te planteas una estrategia de Growth Marketing, estás desarrollando una estrategia integral para tu proyecto.

6. Conoces a tu buyer mejor que a ti mismo

Ese flujo continuo de información te aporta un conocimiento profundo de tus clientes, de tu mercado, lo cual te permitirá desarrollar estrategias adaptadas a sus necesidades y comportamiento. 

Diferencia entre Growth Hacking y Growth Marketing

El Growth Marketing y el Growth Hacking son conceptos similares.  Sin embargo, hay quien los diferencia y considera que el Growth Marketing tiene una visión estratégica a medio o largo plazo, mientras que el Growth Hacking apuesta por la viralidad y tácticas a corto. 

El Growth Hacking se ha visto desvirtuado por los famosos hacks, quick wins, etc., cuando en realidad es una metodología en la que se aplica un mindset disruptivo, la experimentación continua, el análisis de datos, y la iteración. ¿Te suena de algo?

Ya es cuestión de gustos u opiniones. 

Sea como sea, una cosa está clara. Ambos tienen el mismo foco – el crecimiento. 

Growth Marketing vs. marketing tradicional

Aquí sí encontramos importantes diferencias, no sólo en cuanto al enfoque, sino a cómo trabaja el ciclo de compra del consumidor. 

AIDA ya no es lo que era

El famoso funnel de AIDA evoluciona para dar paso al conocido como “funnel pirata” AARRR. 

Recordemos que el funnel AIDA es el acrónimo de:

• Atención
• Interés
• Deseo 
• Acción

Ya hace más de 120 años que nació este embudo. Desde entonces, el mercado y los usuarios han experimentado una evolución brutal. Los avances tecnológicos tienen buena culpa de ello. 

Este embudo se caracteriza por tener un fuerte componente psicológico, de ahí que sea interesante aplicar esta fórmula en estrategias como el copywriting, donde la persuasión va de la mano de la psicología o del neuromarketing. 

Sin embargo, como embudo de ventas al día de hoy, se queda corto. 

La evolución del funnel de conversión

Mientras que el marketing tradicional se centra más en las etapas iniciales del funnel, en el Growth Marketing surgen dos nuevas etapas que son claves para lograr proyectos escalables y rentables -: la retención y el referral. 

En este nuevo funnel, la venta no es el fin, sino el inicio de la relación. 

Una de las grandes diferencias entre ambas disciplinas está en cómo se trabaja el embudo:

• En el marketing tradicional el funnel es secuencial. Las fases y, por tanto, los departamentos implicados, funcionan de forma independiente. 
• Sin embargo, el funnel del Growth no es secuencial y se trabaja de forma transversal. Todas las etapas están interconectadas y funcionan como una máquina perfecta de crecimiento.  

El funnel AARRR, conocido también como funnel pirata, se afana sin descanso en la búsqueda de nuevos canales de adquisición, en la activación de los usuarios, en fomentar la retención y la recurrencia, en maximizar los ingresos y minimizar los costes. Se persigue el crecimiento y la mejora continua. 

El funnel AARRR del Growth Marketing

Es hora de conocer en detalle las diferentes etapas del famoso funnel del Growth. 

Aunque, en realidad, no son fases, son métricas… Además, estas fases no funcionan de forma independiente, sino que como verás están relacionadas unas con otras y se retroalimentan entre sí. 

Como hemos comentado antes, una de las claves del Growth Marketing es hacerse muchas preguntas. 

Cada una de las fases del funnel AARRR contiene una pregunta, y tu trabajo será encontrar la respuesta correcta. 

Acquisition— Adquisición 

¿Cómo te van a encontrar tus usuarios? 

En esta etapa tu objetivo es darte a conocer, captar la atención de tu audiencia y su interés. 

• El marketing de contenidos, el branding, estrategias de Social Media, de posicionamiento SEO, ASO, Google Ads y Social Ads, afiliados, influencers o e-mail marketing van a ser tus grandes aliados para la consecución de tus objetivos. 
• La web, el blog, las redes sociales, el email y medios offline son diferentes canales a tener en cuenta para posicionar a tu marca en el mercado y hacer llegar tu propuesta de valor a la audiencia correcta. 
• Recursos como el blog, las newsletters, lead magnets, webinars, formularios, plantillas descargables, etc. te abastecerán en la generación de leads. 

Piensa en tu buyer, haz una lista de los canales principales en lo que está y define una estrategia para cada uno de estos medios. 

Activation— Activación

Hablemos de conversión.

¿Cómo reaccionan tus usuarios ante sus propuestas? 

Cuando hablamos de conversión, esta puede ir desde una descarga o una suscripción, a vender online. Es decir, lo que buscamos es una acción concreta por parte del usuario. 

• La experiencia de usuario es clave en esta etapa porque hemos de asegurarnos que la persona entiende el valor de la propuesta. Hay que eliminar fricciones y derribar objeciones. 
• Aquí la estrategia a trabajar es el CRO (Conversion Rate Optimization) para optimizar todas las acciones que se lleven a cabo, de forma que las personas acaben haciendo lo que queremos (y necesitamos) que hagan.  
• Por su parte, herramientas como los tests A/B o los mapas de calor serán tus aliados en el proceso de optimización. 
• Recursos como un buen onboarding, tutoriales, servicio de soporte o de atención al cliente, serán fundamentales para eliminar cualquier tipo de oposición. 

Retention— Retención

¿Tus usuarios se quedan contigo o regresan? 

Es decir, ¿cómo mantienes la relación con tus clientes?

La estrategia de retención es clave para cualquier proyecto que quiera sobrevivir. Se dice que cuesta hasta siete veces más captar usuarios que mantenerlos.  O sea, que esta estrategia te interesa sí o sí. 

• El retargeting, el email marketing, o estrategias de ventas como el cross-selling o up selling serán claves para fomentar la recurrencia y la fidelización.

Si aumentas la frecuencia de compra o el ticket medio, el lifetime value (el valor que genera un cliente mientras permanece contigo) se incrementa, y con ello la rentabilidad de tu proyecto. 

Revenue— Ingresos

¿Cómo generas ingresos?

Aquí todo depende de tu modelo de negocio: freemium, SaaS, membresías, e-commerce, dropshipping, afiliación, etc. 

El objetivo de esta etapa es aumentar los ingresos, pero no solo mediante la captación de usuarios, sino aumentando el ticket medio de compra, la frecuencia… En definitiva, fomentando (de nuevo) la retención y el referral. 

Referral— Referidos

¿Tus usuarios recomiendan tu marca?

El referral es una estrategia muy rentable. Es el marketing de recomendación, el boca a oreja de toda la vida. 

Son los propios clientes los que recomiendan la marca. 

Esto supone captación de usuarios que no son fríos (por lo que las probabilidades de conversión aumentan), y por los que no has tenido que pagar para que vengan a ti. Por tanto, tu CAC o Coste de Adquisición de clientes es menor. 

El coeficiente de viralidad

Te voy a contar un secreto: la magia del referral está en lo que se llama el coeficiente de viralidad (K).

Imagina que por cada 5 usuarios te traen a un usuario nuevo recomendado. De forma, que 5.000 clientes traen a 1.000, y así de forma sucesiva. ¿Ves todo su potencial?

En este ejemplo el coeficiente de viralidad sería K=0.2. 

Trabajar el incremento de este coeficiente puede ser un KPI muy interesante en esta fase. 

Pero ¿cómo consigues que te recomienden?

Para que una persona recomiende tu marca ha de estar satisfecha con ella, y sentir cierta afinidad o vínculo. 

Para ello has de poner todo tu empeño en ofrecer la mejor experiencia de usuario posible, buscar la mejora continua (que por algo esto es Growth Marketing), y trabajar la fidelización de tus clientes y de tu comunidad. 

En este sentido, el email marketing es una estrategia a tener en cuenta porque te permite nutrir y consolidar la relación con tu público objetivo. 

Si lo combinas con diferentes tácticas de fidelización (cupones descuentos, experiencias exclusivas, trato diferencial o personalizado, contenido relevante…) la combinación puede resultar explosiva. 

Como ves, la fase de referral es una estupenda fuente de adquisición de nuevos usuarios. Aquí queda patente la peculiaridad y genialidad de este funnel: no es secuencial, sino que está en constante movimiento y se retroalimenta.

La fases de referral y retención son vitales en el funnel del Growth Marketing. 

¿Quién no conoce el famoso ejemplo de Dropbox? 

Dropbox fue pionero implementando estrategias de referral marketing. 

Esta empresa empleó la estrategia de incentivar a sus usuarios para que invitaran a más personas a unirse a su plataforma. Cada vez que un usuario invitaba a alguien, tanto el promotor como el nuevo miembro obtenían espacio de almacenamiento adicional gratis.

De esta forma, su base de usuarios creció de forma exponencial gracias a esta estrategia de marketing de recomendación. 

Pasaron de 100.000 usuarios a más de 4 millones en tan solo 14 meses. Después, a través de un modelo de negocio freemium ya se encargaron de la monetización. 

Sin embargo, todo lo que sucede en Growth Marketing no es casual, sino causal: para llegar a dar con la tecla han realizado antes cientos de experimentos que les han permitido aprender, corregir, e iterar hasta dar con una solución óptima. 

Aplícate el cuento, y experimenta diferentes tácticas de recomendación hasta que des con tu tecla.