¿Qué es el Marketing B2B? + 10 estrategias de empresas para empresas

Se dice, se rumorea, se comenta… Que el marketing B2B es aburrido. Al fin y al cabo, no deja de ser un negocio entre empresas. 

Lejos de ser aburrido, es una oportunidad para ser estratégico, persuasivo, para desmarcarte de tu sector, aportar valor tangible a las organizaciones y, sobre todo, ¡vender!

¿Qué es el Marketing B2B?

El marketing B2B (Business to Business) es el conjunto de estrategias que una empresa utiliza para vender sus productos o servicios a otras empresas. De esta definición se deduce que se trata de transacciones entre empresas, donde una le comunica a otra los beneficios de sus soluciones con el objetivo de generar valor mutuo y convertirla en cliente.

A diferencia del marketing tradicional (B2C), que se dirige al consumidor final, el B2B se enfoca en captar la atención de los responsables de toma de decisiones dentro de otras organizaciones.

¡Ojo! Aquí ya tienes una primera pista para plantear tu estrategia de marketing B2B: responsables de toma de decisiones. 

¿Y quiénes son los responsables de las tomas de decisiones? Las personas. 

Por tanto, una de las claves del B2B es trabajar tus estrategias desde el H2H (Human to Human). Al fin y al cabo, detrás de cada empresa, de cada decisión, hay una persona. 

Sí, hasta el de contabilidad tiene su corazoncito.

Características del marketing B2B

Cada negocio es un mundo. Por eso, guardando las distancias que puedan existir entre empresas B2B, podríamos decir que se caracteriza por:

• Relaciones a largo plazo.
• Procesos de compra más complejos.
• Enfoque en el valor y la lógica.
• Ciclo de ventas más largo.
• Comunicación especializada.

¿Cuáles son las principales diferencias entre el Marketing B2B y B2C?

Aunque es obvio que son modelos de negocios diferentes, no está de más hacer hincapié en sus disparidades.  Quizás te sorprendas y te encuentres más puntos en común de los que crees. 

Ya te avanzo, que vas a romper al menos un par de clichés. 

Hay una diferencia insalvable que es el público al que se dirigen. 

Mientras que en marketing B2B (Business to Business) la compraventa se produce entre empresas, en marketing B2C (Business to Consumer) se hace directamente con el consumidor final. 

Sin embargo, estas no terminan aquí.A continuación, como un primer acercamiento, te muestro una tabla comparativa. Después, encontrarás toda la información en detalle:

Características	B2B	B2C
Audiencia objetivo	Empresas y organizaciones.	Consumidores individuales.
Motivo de compra	Se centran en el aspecto racional de la compra, pero no tanto como crees.	Buscan conectar emocionalmente con el cliente.
Ciclo de compra	Mucho más largo, complejo e involucra múltiples departamentos.	En general, más rápido e inmediato.
Lenguaje o comunicación	Más técnico y especializado en el sector. O no.	Claro, directo y fácil de entender.
Volumen de compra	Más grandes y recurrentes.	Menos y compras únicas o esporádicas.
Precios	Más flexibles y personalizados.	Estándar e influenciados por la competencia.
Estrategias	Ferias y eventos, ABM, marketing de contenidos, redes sociales, SEO, social selling, email marketing, etc.	Boca a boca, redes sociales, punto de venta, medios masivos tradicionales (TV, radio, periódico), SEO, contenidos, email marketing…

Audiencia objetivo

• B2B: Empresas y profesionales que buscan productos o servicios para mejorar sus procesos, aumentar la productividad o resolver un problema concreto en su negocio.
• B2C: Personas físicas que quieren satisfacer sus necesidades o deseos, de una forma más emocional.

Motivación de compra

• B2B: Las decisiones de compra se basan en la lógica, los beneficios y el retorno de inversión (ROI). Necesitan encontrar soluciones que mejoren el rendimiento y productividad de su empresa.
• B2C: Las compras suelen ser impulsadas por las emociones, el deseo y la necesidad.

Este es el tópico típico. Sin embargo, hay estudios que demuestran que también la emoción está presente en la toma de decisiones en B2B. 

Es cierto que el business to business exige un buen producto, precio, y condiciones de distribución, sin embargo, también hay lugar para la emoción, para esa conexión H2H. 

Ya lo decía Aristóteles en sus principios de persuasión. Todo “discurso” tiene tres componentes: Ethos (autoridad de la marca), Logos (razón o lógica) y Pathos (emoción). 

La verdadera diferencia entre el B2B y B2C está en el peso que tiene cada uno de estos factores, pero sea como sea, los tres están presentes en ambos. 

¿Cómo se trabaja la emoción en el marketing B2B?

• Trabaja en el branding. Construye una marca sólida y de confianza.
• Recuerda siempre que te diriges a personas: H2H. 
• El storytelling o la gamificación también funcionan en el B2B. 
• No subestimes el poder del humor, también funciona en la comunicación B2B, siempre que esté alineado con los valores de tu marca. 

No te preocupes, veremos ejemplos más tarde, en el apartado de Marketing de contenidos.

Ciclo de compra

• B2B: El proceso de compra es más largo y complejo, ya que hace partícipe a múltiples partes interesadas y requiere de análisis y aprobaciones internas. Por ende, es un proceso más racional y cimentado en la investigación.
• B2C: Por lo general, es más rápido e inmediato. Sus decisiones suelen ser impulsivas o motivadas por los sentimientos y las preferencias personales.

Comunicación

• B2B: Hacen hincapié en mostrar las características técnicas, la funcionalidad y el retorno de inversión del producto o servicio. Por lo tanto, su lenguaje es más técnico y especializado en un sector o actividad comercial.
• B2C: Destacan los beneficios que obtendrá, la experiencia del usuario y cómo el producto o servicio mejora la vida del consumidor.

¡Cuidado! El B2B no tiene por qué ser serio o técnico per se. 

De hecho, si utilizas una comunicación cercana, el poder de las historias o un hilo conductor, tu mensaje llegará de forma inequívoca. Y lo que se entiende, se interioriza y se recuerda. 

Einstein decía: “Si no puedes explicarlo de forma sencilla, es que no lo has entendido bien”.

En definitiva, no hay que ser el más técnico o el más serio, para demostrar tu expertise o reflejar tu propuesta de valor.

Volumen de compra

• B2B: La cantidad de clientes es más pequeña, pero las compras son de mayor volumen y de un alto valor.
• B2C: El volumen de adquisición es menor y normalmente las compras son únicas o eventuales.

Precios

• B2B: Los precios son más flexibles y personalizados en función del cliente o tipo de contrato o acuerdo firmado. 
• B2C: El margen para negociar los precios es reducido, por lo que los precios son fijos para todos los clientes. Salvo que entren en juego otras estrategias de precio, como los cupones descuento.

Estrategias y canales

Aunque durante muchos años han sido modelos de negocio muy distintos en este sentido, hoy en día, gracias a la tecnología y a los medios digitales, las estrategias y los canales utilizados para hacer marketing son cada vez más similares y se centran en crear relaciones valiosas y duraderas con los clientes. 

La página web de las empresas sigue siendo el centro neurálgico digital de las marcas. Es el espacio donde tienes el control total sobre tu contenido, sin depender de las reglas y limitaciones de terceros, como sucede en las redes sociales o plataformas de publicidad.

¿Cuáles son los principales objetivos del B2B Marketing?

Es el momento de definir tus objetivos. 

Para que una estrategia de marketing B2B funcione, lo primero que debes hacer es trazar unas metas claras. Sin ellas, no podrás establecer ni definir qué acciones poner en práctica, o peor aún, corres el riesgo de perder tiempo, dinero y recursos en campañas ineficaces.

Así que, para que no te pierdas en el camino, aquí te dejo algunos de los objetivos clave del marketing Business to Business para orientar tus esfuerzos:

• Aumentar la visibilidad online de la marca.
• Llegar al público objetivo adecuado.
• Generar leads cualificados. 
• Informar y educar a tu audiencia.
• Aumentar el Brand Awareness.
• Destacar y diferenciar tu marca.
• Construir relaciones sólidas con los clientes.
• Mejorar la retención y fidelización de clientes.
• Optimizar la experiencia del cliente.
• Aumentar los ingresos y las ventas. 
• Reducir el Coste de Adquisición (CAC).

Mi consejo es, por lo tanto, que te centres en 2 o 3 objetivos SMART por cada iniciativa y no malgastes tus esfuerzos intentando conseguir muchos al mismo tiempo. 

¿Qué es un objetivo SMART?

SMART es un acrónimo que nos recuerda las cinco características que debe tener un buen objetivo para que realmente funcione.

S (Specific): Específico

La idea es que el objetivo sea lo más claro posible. Tienes que saber exactamente qué quieres lograr, dónde y cómo.

M (Measurable): Medible

Es importante que puedas medir el progreso: saber dónde estás y a dónde quieres llegar.

A (Achievable): Alcanzable

No te impongas metas imposibles. Sé realista y ten en cuenta tus recursos y limitaciones.

R (Relevant): Relevante

El objetivo tiene que importar. Debe estar alineado con el crecimiento de tu proyecto. 

T (Time-bound) Temporal

Necesita un plazo. Define un tiempo límite para mantener el enfoque.

Este es un ejemplo de objetivo SMART: aumentar las ventas de nuestro producto X en un 10 % en los próximos 6 meses mediante campañas de marketing.

Es concreto, medible, realista, relevante y tiene una fecha límite clara.

10 Estrategias de Marketing B2B que funcionan

A la hora de poner en funcionamiento un proyecto de marketing B2B, o de otro tipo, necesitas implementar una serie de estrategias que te llevarán a lograr los objetivos establecidos. 

En este sentido, es esencial que tengas muy claro lo que quieres conseguir con tu empresa y qué acciones vas a llevar a cabo para alcanzarlo.

No se trata de que una estrategia sea mejor que otra, sino de conocer bien a tu público objetivo, sus necesidades, sus ciclos de compra, el sector en el que opera y sus procesos internos.

Por ello, a continuación, quiero mostrarte algunas tácticas Business to Business que puedes empezar a poner en práctica: 

1. Social selling

El Social Selling, o venta social, es una estrategia que utiliza las redes sociales para conectar y establecer relaciones de confianza con los clientes potenciales, de una manera menos intrusiva y más personalizada.  

En lugar de centrarse únicamente en la venta directa, su objetivo es conocer en detalle a los clientes, interactuar con ellos y ofrecerles contenido de valor que responda a sus necesidades. 

Esto ayudará a tu marca a dar un paso más en el funnel de conversión y aumentar las tasas de cierre. 

LinkedIn, en este caso, es una de las redes sociales para empresas estrella, debido a su enfoque profesional, aunque también puedes usar otras como YouTube o X (Twitter).

En esta plataforma, puedes compartir tus conocimientos y contenido relevante, como ebooks, estudios de mercado, webinars, para atraer, educar y convencer a tus clientes potenciales. 

Mostrando tu Know-How vas a fortalecer tu reputación y autoridad en el mercado. 

¿Y cómo muestras o demuestras tu saber hacer? A través del contenido.

2. Marketing de contenidos

El marketing de contenidos es una estrategia clave dentro del sector B2B que se basa en crear y difundir contenido relevante y valioso para atraer y convertir a tu audiencia objetivo en clientes potenciales. 

A través de los contenidos reflejas tu propuesta de valor, educas a tus clientes, demuestras tu expertise, te posicionas como referente en tu mercado. En definitiva, ganas autoridad y generas confianza. 

El marketing de contenidos en B2B es una de las estrategias del marketing de atracción (Inbound Marketing). No se enfoca en la venta directa, sino en ofrecer soluciones a los retos que tienen los clientes potenciales, demostrando la expertise de la empresa y ayudando a educar a los usuarios en cada fase del proceso de compra.

No olvides que la confianza es un pilar fundamental e irremplazable para lograr ventas.

Entre los tipos de contenido de Content Marketing más utilizados, se encuentran los siguientes:

• Artículos en blogs.
• Newsletters.
• Webinars.
• Whitepaper y ebooks.
• Vídeos.
• Infografías.
• Casos de éxito.
• Pódcasts.

Es más, un estudio revela que casi el 65 % de los compradores B2B considera que el contenido corto, como infografías, publicaciones en blogs y vídeos breves, es mucho más efectivo. 

Hasta aquí todo correcto, pero nos faltan esos dos ingredientes clave que le darán el toque definitivo a tu estrategia de marketing B2B, y que antes te adelantaba: el storytelling y la gamificación. 

H4 El papel del storytelling en el marketing de contenidos B2B

El storytelling aporta una capa emocional y humana al marketing B2B, lo que ayuda a conectar con las personas que están detrás de las decisiones de compra. 

Utiliza el poder de las historias para presentar los productos o servicios de una forma más auténtica y fácil de recordar, transmitir el background o los valores de tu empresa, o mostrar testimonios o casos de éxito que resuenen emocionalmente en tus clientes potenciales. 

El storytelling hace que los mensajes sean más memorables y diferenciadores en un sector a menudo saturado de información técnica.

IBM es una marca que controla el marketing B2B como nadie. 

Echa un vistazo a estas publicaciones en redes:

• En esta publicación utiliza el storytelling para echar una mirada al pasado, pero al mismo tiempo, dejar patente los valores de la marca. 

IBM transmite un mensaje de apoyo a la diversidad, la igualdad, y la defensa de los derechos humanos, y celebra el impacto positivo que las personas pueden generar en la sociedad, tanto dentro como fuera de la empresa.

• En un ejemplo totalmente diferente utilizan una analogía y el storytelling visual para explicar conceptos

• Y como también te avanzaba, el humor no es incompatible con el marketing B2B. 

Mira el guiño que hace a su audiencia Shutterstock, el famoso banco de imágenes.

¿Quieres más guiños? Hablemos de gamificación en B2B.

La gamificación en el marketing de contenidos B2B

La gamificación es una estrategia que utiliza mecánicas de juego (como retos, recompensas, clasificaciones o niveles) para motivar y comprometer a los usuarios.

Aunque es más común en el entorno B2C, su uso en B2B está en aumento porque aporta una dimensión interactiva al marketing de contenidos, haciendo que la experiencia del usuario sea más atractiva.

En B2B, la gamificación puedes aplicarla en distintas formas:

• E-learning y formación: incorporar elementos de juego en webinars o cursos online para incentivar a los usuarios a completar módulos o alcanzar ciertos niveles.
• Encuestas o cuestionarios interactivos: ofrecer a los clientes potenciales la posibilidad de descubrir algo nuevo (como qué solución se adapta mejor a sus necesidades) a través de una dinámica lúdica.
• Retos en redes sociales o en campañas de marketing: lanzar concursos que impliquen a los usuarios y recompensen a quienes participen o logren ciertos objetivos.
• Programas de fidelización: crear sistemas de puntos o recompensas por acciones clave, como la descarga de contenido, la asistencia a eventos o la participación en conferencias.

La gamificación ayuda a mantener el interés de tu audiencia, aumentar la interacción con tu contenido y hacer que los temas más complejos se vuelvan más accesibles y divertidos.

Mira este ejemplo de Slack en sus redes sociales y cómo juega con su audiencia. 

Este tipo de contenido tiene cabida siempre alineado con la identidad de la marca, como en este caso.

3. Email marketing

El email marketing es una herramienta de comunicación digital muy práctica y efectiva en entornos B2B. 

Y es que es una estrategia que no resulta invasiva para el usuario y te permite llegar de forma más directa que con otras técnicas. Gracias a esta comunicación directa y personalizada, tu empresa puede conectar mejor con sus leads y clientes.De hecho, según el Content Marketing Institute, el 44 % de los profesionales del marketing considera que el email es uno de los canales que mejor funcionan, solo por detrás de los eventos presenciales y los webinars.

4. SEO

El SEO (Search Engine Optimization) es una estrategia a largo plazo que tiene como objetivo posicionar en los motores de búsqueda e incrementar la visibilidad online y el tráfico de un sitio web, ya sea corporativo, blog o eCommerce. 

Es decir, aplicar una serie de factores On-Page, Off-Page y técnico para que tu web aparezca en las SERPS cuando los usuarios busquen una palabra clave relacionada con tus productos o servicios.

De acuerdo al informe de Bright Edge, las empresas B2B generan el doble de ingresos gracias a las búsquedas orgánicas que a través de otras fuentes de tráfico. 

Así que no pases por alto estos datos y empieza desde ya a trabajar el posicionamiento SEO de tu empresa en digital. 

5. Marketing automation

El Marketing Automation en B2B consiste en utilizar la tecnología para automatizar los flujos de trabajo y simplificar las tareas repetitivas. 

Con esto, los equipos de ventas y atención al cliente pueden centrarse en lo que realmente importa: construir relaciones duraderas con los clientes y ofrecerles experiencias personalizadas.

¿Por qué es importante para tu empresa? Porque te permite nutrir a tus leads, guiarlos a lo largo del Customer Journey y convertirlos finalmente en clientes reales. Aparte, diversos estudios han demostrado que la automatización del marketing puede impulsar el rendimiento de las ventas en un 14,5 % y reducir los gastos generales de marketing en un 12,2 %.  

6. Publicidad 

Plataformas como Social Ads o Google Ads son perfectas para complementar otras campañas publicitarias, puesto que permiten redirigir tráfico cualificado a tu sitio web, maximizar las ventas y el retorno de inversión (ROI).

A su vez, si segmentas bien tus anuncios para llegar a otras empresas o profesionales del sector,  podrás ampliar tu alcance, mejorar la visibilidad de tu marca y conseguir más acuerdos comerciales y conversiones.

7. ABM

El ABM, o Marketing Basado en Cuentas, es una táctica de marketing empresarial que se centra en un grupo específico de empresas o clientes potenciales que son muy valiosos para el negocio.

Aquí debes utilizar los datos de las marcas para entender mejor las necesidades de tus cuentas objetivo y crear así experiencias de compra personalizadas que te ayuden a atraerlas y cerrar ventas.

Al contrario de lo que sucede con otras metodologías como el Inbound Marketing, el ABM se enfoca en un número reducido de objetivos de alto valor y en la personalización de sus acciones.

Además, un estudio realizado por Salesforce, ha dado como resultado que el 77 % de las empresas que lo implementaron, obtuvieron un Retorno de la Inversión (ROI) del 10 % o más. 

Con esto, ya puedes hacerte una idea de la eficacia de esta estrategia cuando se lleva a cabo correctamente.

8. Social Media

Social media se refiere a la presencia y actividades de una empresa en plataformas sociales como LinkedIn, Twitter o Facebook. 

El enfoque aquí es la creación de contenido relevante, el fortalecimiento de la marca y la interacción con la audiencia a gran escala. Es una estrategia de comunicación y visibilidad que busca generar reconocimiento, educar al mercado y, en algunos casos, atraer prospectos de forma indirecta. 

No debe confundirse con el Social Selling, que se enfoca en etapas más avanzadas del funnel de conversión. 

Ambos son fundamentales, pero se utilizan de manera diferente dentro de una estrategia de marketing B2B.

9. Marketing de influencers 

Colabora con influencers de tu sector y dale un buen impulso a tu alcance, credibilidad y confianza en tu marca B2B.

Al implementar campañas de marketing con influencers, no solo te beneficias de su autoridad, sino que también te abren camino hacia una comunidad fiel y comprometida que ya confía en sus recomendaciones.

Si quieres maximizar esta estrategia, es importante que colabores con aquellos profesionales que compartan los valores de tu empresa y tengan una audiencia similar a la tuya. De este modo, podéis crear juntos contenido auténtico y que resuene con sus seguidores. 

Ejemplo marketing de influencers B2B

Un buen ejemplo de marketing de influencers en B2B es el caso de SAP, la multinacional de software empresarial. 

En su campaña “SAP’s Sapphire Now” la marca colaboró con varios influencers del sector tecnológico para amplificar su contenido y generar debate sobre temas clave como el futuro de la inteligencia artificial, la automatización y la transformación digital en el mundo empresarial.

Estos influencers no solo compartieron contenido generado por SAP, sino que también participaron activamente durante el evento, lo que ayudó a aumentar la visibilidad y credibilidad de la marca.

10. Eventos y ferias comerciales

Participar en eventos presenciales especializados en tu nicho es una excelente oportunidad para dar a conocer a tu marca, lo que ofreces y a generar posibles alianzas con clientes, inversores o incluso con competidores.

Sal de la cueva y practica networking activo y presencial para fortalecer tu red de contactos, y ampliar las oportunidades de tu negocio.

¿Cuáles son los beneficios del Marketing B2B?

Con la información anterior ya puedes intuir muchos de los beneficios del marketing B2B.

Veamos cuáles son estas ventajas destacadas:

Atraes más clientes potenciales cualificados

Una de las razones para apostar por el marketing B2B es que te permite llegar a un público más cualificado, es decir, consigues atraer a aquellas empresas que están interesadas en tu marca o que necesitan tus productos o servicios. 

Todo ello de manera no intrusiva y natural.

Aumentas el tráfico a tu sitio web

Siguiendo un poco el punto anterior, hay que destacar que, ciertas estrategias como el SEO, la publicidad de pago o las redes sociales profesionales son claves para atraer más tráfico a tu sitio web.

Creas relaciones duraderas y estables con tus clientes

En el entorno B2B, como los ciclos de compra suelen ser más largos y complejos, es natural que se fomenten vínculos empresariales más duraderos y estables. 

Y esto —afortunadamente— se traduce en clientes que vuelven a comprar y que confían en tu marca.

Impulsas la tasa de conversión y los ingresos

Cuando realmente entiendes las necesidades y problemas de tus clientes potenciales, te resulta más sencillo crear mensajes que conecten mejor con ellos e impulsen la conversión.

Y lo mejor de todo es que, a diferencia del marketing B2C, las transacciones B2B a menudo son de mayor volumen y valor, lo que significa que cada cliente te da una mayor rentabilidad.

Los clientes te encuentran a ti 

Esta es una de sus mejores ventajas. 

Aquí los clientes te encuentran a ti, y no al revés. Es decir, implementas estrategias que te evitan las llamadas en frío o contactar a personas que no están interesadas. 

Las empresas que necesitan tus productos o servicios te encuentran porque están activamente buscando lo que ofreces, y cuando se ponen en contacto contigo es porque ya están interesadas en lo que haces.

Amplías la visibilidad de tu marca

Por último, otro de los grandes beneficios de tener una buena estrategia digital B2B es que también te ayuda a aumentar la visibilidad de tu marca. 

Al estar presente en varios canales, como las redes sociales, el email y los resultados de búsqueda, facilitas que más clientes potenciales te encuentren con mayor facilidad.

Ejemplos de éxito de Marketing B2B que debes conocer

Para acabar, te comparto algunos ejemplos más de marketing B2B que te ayudarán a entender aún mejor este concepto:

Amazon Business

Amazon Business realiza eventos online y webinars gratuitos para el sector B2B como parte de su estrategia para atraer a empresas y profesionales, aportándoles valor añadido y construyendo una relación de confianza. 

Participar en este tipo de eventos permite a marcas como la tuya estar al tanto de las últimas novedades, recibir formación empresarial directa y resolver dudas concretas con expertos de Amazon.

GumGum

GumGum es una empresa de inteligencia contextual, que llevó a cabo una estrategia de Account-Based Marketing (ABM) al dirigirse concretamente a T-Mobile y su CEO, John Legere.

Descubrieron que Legere era un gran fan de Batman y, en consecuencia, crearon una campaña publicitaria inspirada en los cómics para atraer su atención. 

¡Y lo consiguieron! Esta campaña personalizada tuvo mucho éxito. Tanto fue así que la marca T-Mobile se convirtió en cliente de la empresa GumGum.

¡H2H al poder!

HubSpot

Finalmente, te muestro el caso de HubSpot, un software CRM de marketing, ventas y servicio de atención al cliente, que apuesta por el Inbound Marketing con foco en la generación de contenido de calidad para crecer en el sector B2B. 

Ofrece a sus lectores infinidad de recursos, como blogs, webinars y casos de éxito, para educar a su audiencia, resolver sus problemas más comunes y mostrar cómo sus soluciones pueden mejorar los resultados de las empresas. 

Como ves, de aburrido tiene poco el B2B 

Independientemente de la estrategia que decidas poner en marcha, la clave del marketing B2B radica en entender las necesidades de tus clientes potenciales y buscar un punto de encuentro en el camino, a ser posible, uno alternativo que tu competencia no transite. 

Y tú, ¿qué estrategia de marketing B2B utilizas actualmente en tu empresa?

Después de leer este artículo, ¿vas a implementar otra diferente?