Guía de marketing de influencers para pequeñas empresas (es fácil si sabes cómo)

Te traigo una buena noticia sobre el marketing de influencers. 

La buena noticia es que esta estrategia altamente efectiva y rentable no está reservada solo para grandes empresas. Hasta las más pequeñas pueden beneficiarse de ella.

Y es que no necesitas a un influencer con miles de seguidores para implementarla en tu empresa. Tan solo necesitas a una persona que comparta tus valores y te abra las puertas a una audiencia leal y comprometida, que podría ser la tuya.

Veamos en detalle en qué consiste y cómo poner en marcha esta estrategia tan persuasiva en tu pequeño negocio. 

¿Qué es el marketing de influencers?

El marketing de influencer es una estrategia que consiste en “tomar prestada” la autoridad y capacidad de influencia de una persona, para que transmita un mensaje a su audiencia en pro de tu marca. 

El poder de un influencer reside en la credibilidad, el poder de convicción y persuasión que posee ante su comunidad. Una audiencia potencialmente cercana a los valores o intereses comunes de la marca colaboradora. 

Es un acuerdo de colaboración un win-win, en el que el influencer hace uso de la autoridad que tiene sobre la audiencia que ha construido a cambio de una contraprestación, que puede ser económica o en especie. 

¿Cómo funciona el marketing de influencers?

Según un estudio de Nielsen un 83 % creemos en las recomendaciones que nos hacen amigos y un 66 % en las recomendaciones que vemos online.

Estos datos tan reveladores se fundamentan en al menos tres principios de persuasión de Cialdini:

Principio de autoridad

La autoridad desde el punto de vista de la persuasión es la capacidad de influencia que se tiene sobre los demás. 

En cierta forma, todos somos influencers. De ahí el poder del boca a boca.  

El principio de autoridad nos predispone y acelera el proceso de toma de decisiones. Recibir una recomendación de una persona influyente es una inyección de confianza que agiliza nuestro paso por el funnel de conversión. 

Hoy en día, la autoridad no es dominio exclusivo de famosos y eminencias. 

La digitalización y las redes sociales han abierto las puertas de la influencia. 

Hay personas que siendo en un inicio desconocidas han sido capaces de construir una comunidad fiel, de conectar con sus iguales, convirtiéndose en su referente. 

Por eso, el marketing de influencers es una estrategia accesible para cualquier negocio. 

La cuestión es saber elegir a la persona que te represente. Como veremos, no necesitas a una persona con millones de seguidores, sino a un influencer con una comunidad afín a la tuya.  

Principio de consenso social

Confiamos en nuestros iguales y damos por válido lo que dice o hace la mayoría.

De ahí, que tanto el marketing de influencers como la prueba social (o social proof) sean tan poderosos a la hora de generar confianza en los usuarios. 

Tendemos a seguir el ejemplo de las personas con las que de algún modo nos sentimos identificados. 

Principio de simpatía

Cuando una persona te cae bien, sientes afinidad a sus gustos e intereses y te muestras más receptivo a sus propuestas. 

Con el marketing de influencers asociamos los valores de la persona influyente con los de la marca que promociona. 

De ahí, que es vital que elijas a un influencer que esté en línea con tu empresa. La persona que selecciones va a personificar y transmitir unos valores que han de coincidir con los tuyos. 

Beneficios del marketing de influencers

Después de leer estos beneficios, es probable que te plantees en serio llevar a cabo una estrategia de influencer marketing. Y haces bien. 

1. Visibilidad

La persona influyente te abre las puertas de su comunidad. Te da acceso a su público objetivo. Llegas a nuevos mercados y más cualificados. Tu buyer persona está ahí. 

2. Confianza

El influencer cuenta con la confianza de una audiencia comprometida. Y si hay confianza, hay ventas. 

Esto no quiere decir que te vayan a comprar a la primera, pero sí que entras por la puerta grande en su top of mind. 

3. Tráfico a la web o a las redes sociales

Los usuarios querrán saber más de tu marca y visitarán tus perfiles en redes sociales o tu página web. Aquí has de asegurarte de tener bien trabajado el branding, ofrecer contenido atractivo y relevante, y una experiencia de usuario satisfactoria. 

De nada sirve trabajar esta estrategia, si cuando te visitan en otros puntos de contacto no estás a la altura de sus expectativas. 

4. Ventas

De media se necesitan siete impactos para que te compren. Y si además estos impactos proceden de diferentes canales, mejor aún. 

Con el marketing de influencers das un golpe de efecto muy potente, porque este aporta confianza y credibilidad, y como hemos dicho, acelera el paso del buyer por el embudo de conversión. 

5. Ahorro

Obviamente, los influencers famosos tienen tarifas astronómicas. Sin embargo, si tienes un pequeño negocio puedes contactar con personas más accesibles con comunidades limitadas, pero cualificadas. 

Como hemos dicho es un win-win. 

Puede ser una contraprestación económica, que no tiene por qué ser desorbitada. 

También pueden pactarse otro tipo de compensación. Por ejemplo, hacer un intercambio o trueque, productos o servicios gratuitos, guest posting, participación en algún evento, etc. 

6. Educación

El influencer se caracteriza por ser un gran creador de contenidos.

A través de sus publicaciones o acciones “educa a su audiencia”: puede mostrar los beneficios de tu producto o servicio, hacer un unboxing, contar su experiencia de primera mano, incorporarlo en su rutina y mostrar cómo se usa, etc. 

7. Humanización

El poder de esta estrategia está en que se transfieren los valores del influencer a la marca. Esta se humaniza para conectar con una audiencia predispuesta.  

Tipos de influencers

Podemos hacer una distinción de las personas influyentes, según su número de seguidores, su naturaleza y relación con la marca. 

Según el tamaño de su audiencia

De menor a mayor tenemos:

Nano-influencers

Cuentan con una audiencia de 1K a 5K seguidores. 

No menosprecies el poder de un influencer a pequeña escala. Puede que su audiencia sea reducida, pero está muy comprometida. 

Cuentan con una comunidad activa que puede darte muy buenos resultados. 

Como, además suelen ser sus primeras colaboraciones, les hace especial ilusión. 

¿El inconveniente? Que puede que aún no estén muy profesionalizados (aunque esto puede ser, en realidad, su punto fuerte…)

Micro-Influencer

Su número de seguidores está entre 5K y 20K. Ya se mueven con soltura en el mundo de la influencia. 

Su comunidad es pequeña, pero con alto engagement.

Lo bueno de este grupo de influencers es que es muy numeroso, por lo que tendrás muchas opciones para elegir. Y también son más accesibles. 

Además, si pertenece a un nicho muy específico (que es el tuyo) es una gran oportunidad para darte a conocer.

Mid-tier

Hablamos de personas con una comunidad de 20K a 100K. 

El alcance es considerable y la colaboración está más centrada, profesionalmente hablando.

El coste comienza a elevarse, y su comunidad aunque es sólida, comienza a decrecer sutilmente el engagement. 

Macro-influencers

Son aquellas personas que cuentan con una comunidad entre 100K y 1M seguidores. 

Aunque el intervalo de seguidores es amplio, en general podemos decir que su repercusión es notable, sobre todo si hablamos de nichos o temáticas específicas. 

Dado que la inversión ya es considerable, es esencial estudiar en profundidad el comportamiento de su comunidad y su nivel de interacción para valorar la conveniencia de una campaña de esta envergadura. 

Mega-influencers y celebrities

Tienen una audiencia que supera el millón de seguidores. 

La diferencia entre “mega” y “celebrity” es la forma en que han obtenido la fama.

Los celebrities son los que tienen el reconocimiento gracias a su profesión (músicos, actores, etc.) Los mega-influencers son personas que han creado su comunidad y alcanzado este estatus gracias a su estrategia de contenidos en las redes sociales.

Además del coste que tiene contratar a este tipo de profesionales, aquí el alcance de la acción será masivo, pero la audiencia estará más dispersa y el engagement será menor. 

Por relación con la marca y su naturaleza

Según la relación que el influencer tenga con la marca y el origen de su influencia nos encontramos:

Advocate

Es un seguidor de tu proyecto, un brand lover que habla de ella y la recomienda de forma voluntaria y apasionada.

Genera contenido en torno a tu marca, lo que se conoce como User Generated Content (UGC), de alto valor, sin recibir nada a cambio. 

Ambassador

Es el embajador de tu marca, la cara visible de tu negocio.

Su marca personal es potente y está asociada de forma inequívoca a tu empresa. 

Un ejemplo claro lo vemos con Porcelanosa o Ferrero Rocher e Isabel Presley. 

Citizen

Gente ordinaria, normal, que tienen una comunidad con la que conversan, interactúan y comparten. Precisamente su poder reside en que se sienten como iguales.

Professional Occupational

Son profesionales cuya autoridad proviene de su trabajo y expertise.

Cuentan con una marca personal sólida y un amplio background que los posiciona como referentes en su sector y, por tanto, tienen una alta capacidad de influencia. 

Celebrity

Son personas famosas que están en el candelero. Está en pleno momento de fama, hecho que puede ser aprovechado por las marcas. 

¿Cómo elegir al influencer correcto?

A la hora de implementar una estrategia de marketing de influencers debes tener cuidado en la selección de la persona que va a representar a tu marca.

 Antes de ponerte a ello ten en cuenta estas premisas:

• Tener muchos seguidores no es sinónimo de éxito. Tampoco debe ser un factor decisivo.

Antes de fijarte en este tipo de métricas analiza la actividad de la persona: qué tipo de contenido publica, cuáles son sus temas de conversación, cómo se relaciona con su audiencia, si esta responde e interactúa. 

• La persona influencer ha de estar alineada con tus objetivos y valores de marca.
• Su público objetivo ha de ser similar al tuyo. 
• Investiga si ha trabajado antes para tu competencia o si es un brand lover. 

Si ha colaborado con tus competidores, descártalo como opción, pues se percibirá como una colaboración forzada y perderá credibilidad. 

• Un buen indicativo de que vas por el camino correcto es que el influencer se interese por tu marca, o el producto o servicio que va a mostrar. 

Si este dedica un tiempo a valorar si la colaboración es conveniente para su audiencia, quiere decir que cuida de su comunidad, y que no todo es cuestión de dinero. 

La clave de una campaña de marketing de influencers es la confianza y la autenticidad. 

• Cuida a tu colaborador/a. Que se sienta especial.

 Construye una relación de confianza más allá del contrato: mándale invitaciones a tus eventos, una felicitación de cumpleaños, que conozcan en primicia las novedades de tu marca, etc. 

¿Quieres conocer más claves del Marketing influencer? Pablo Herreros te las cuenta en este interesante webinar. 

¿Cómo encontrar a tu influencer si tienes un negocio pequeño?

Existen multitud de plataformas de pago para localizar influencers, como Heepsy o Influencity. También existen agencias especializadas. Cualquiera de estas opciones te facilitará el trabajo. 

Sin embargo, si tienes un negocio pequeño o mediano, quizás solo necesites abrir los ojos y las orejas para encontrar a la persona que hable de tu marca. 

1. Analiza a tu comunidad

Practica la escucha activa. Puede que tu influencer ya esté en tus filas. 

Estudia a tus seguidores más activos: qué comunidad tienen, que temáticas tratan, a quién siguen… 

2. Espía a tu competencia

Los seguidores de tus enemigos son tus amigos. 

Estudia a los seguidores de tu competencia, quiénes son los más activos y si hay alguna forma de atraerlos a tu terreno. 

Investiga con qué tipos de influencers colaboran tus competidores y busca perfiles similares.

3. Fíjate en tus empleados

Trabajan contigo, conocen tu marca a la perfección y están comprometidos con tu proyecto. 

Si tienes en tu equipo a una persona carismática y con dotes de comunicación no dudes en convertirlo en embajador de tu empresa. El employee branding es tu estrategia complementaria. 

4. Apuesta por tus mejores clientes

El mejor embajador de tu marca es un cliente satisfecho. 

Si has detectado clientes que están contentos contigo (un buen CRM puede ayudarte a detectarlos), y que tienen una audiencia interesante, puedes proponerle algún acuerdo de colaboración en el que ambos salgáis beneficiados. 

Desde un video testimonial a participación activa en campañas promocionales. 

5. Analiza el contenido más popular y quién es su creador. 

Haz un estudio de tus hashtags principales, de los de tu competencia y monitorízalos.

Localiza a las personas que utilizan estos hashtags. 

También realiza búsquedas geolocalizadas, sobre todo si tienes un negocio local. 

6. Busca por palabras claves en Google

6.1 Ve más allá de la segunda página

Analiza los resultados de búsqueda y no te quedes solo con los resultados de la primera página. Revisa y toma nota del contenido que veas interesante. Busca al autor de ese contenido. 

6.2 Aprovecha las búsquedas booleanas 

Las búsquedas booleanas te permiten afinar tus resultados. 

Las más populares son OR, AND, “” (búsqueda exacta), – (excluir). 

6.3 Utiliza footprints o búsquedas avanzadas

Algunos comandos de búsqueda avanzada puede facilitarte tu investigación:

• site:siteground.com + palabra clave; para ver el contenido que tiene una web con esa palabra clave.
• intitle:palabraclave; resultados que tengan en sus títulos esa keyword.
• allintext: frase estratégica; para buscar contenido que contenga una frase concreta.
• #palabraclave; cuando quieres hacer una búsqueda en Google por hashtag. 
• @redsocial palabraclave; si quieres hacer una búsqueda en redes sociales.

Por ejemplo,  @tiktok moda:

6.4 Google Alerts y menciones de marca

Crea alertas en Google con el nombre de tu marca para estar al tanto de las menciones que hagan de ti en la red. 

7. Herramientas gratuitas 

Existen tools gratuitas como Hypeauditor que pueden allanarte el camino en la estrategia de influencers. 

Tácticas de marketing de influencers para pequeños negocios

Cuando hablamos de marketing de influencers parece que todo se focaliza en las redes sociales. Sin embargo, existen otras opciones de colaboración que debes tener en cuenta. 

Comencemos por la más obvia. 

1. Colaboraciones en redes sociales

Las redes sociales son el canal por excelencia del marketing de influencia. 

El Social Media para PYMES te ofrece un amplio abanico de posibilidades para dar a conocer a tu marca utilizando a los influencers. Desde los sorteos y concursos, unboxings, demostraciones en directo, tutoriales, testimonios… 

2. Artículos patrocinados

Puedes pagar a un referente en tu sector para que escriba un post en su blog en el que hable o mencione a tu marca. 

Todo depende del acuerdo al que lleguéis: puede ir desde una simple mención a incluir un enlace a tu web, un CTA con un objetivo de conversión claro (ventas, registro, etc.), o un código descuento. 

3. Autor invitado

Otra opción es hacerlo por invitación y que sea el influencer el que escriba en tu blog, normalmente dejando que ponga un enlace a su sitio. 

Este artículo será compartido tanto por ti como por el invitado. Con ello ganas autoridad, y llegas a nuevas audiencias. 

También puede ser a la inversa y ser tú quien escribe en su blog y dejas un link a tu web. Te das a conocer ante un nuevo público y dejas una invitación para que vengan a visitarte. 

O, bien, podéis hacer un intercambio.

El guest posting es una forma muy natural de aprovechar la influencia, ofreciendo contenidos de valor, llegando a nuevos públicos y trabajando el link building, y por ende, mejorando tu posicionamiento SEO.

4. Banners: compra un espacio en el sitio web de tu influencer

Coloca un anuncio en la web o el blog de tu referente.

Imagina que vendes detergentes y localizas a un influencer que escribe posts sobre cómo quitar diferentes manchas. 

La idea es que aparezca un banner de tu producto intercalado con el post. De esta forma, apareces como opción a tener en cuenta. Por defecto, el usuario te atribuirá la autoridad del sitio en el que apareces, especialmente, si te recomienda. 

5. Eventos online y offline

Organiza algún evento y trae a un invitado especial de tu sector.  

Cualquier “excusa” es buena: un lanzamiento de un producto, un nuevo servicio, un aniversario, la inauguración de una tienda…

Puede ser un acontecimiento online en directo, o bien, presencial. 

6. Email marketing

El email marketing es una excelente estrategia para nutrir a clientes potenciales y fidelizar a los existentes. 

Imagina que tus suscriptores reciben un email de tu marca cuyo remitente es su influencer favorito. 

Del mismo modo, la persona influyente puede escribir una newsletter a su comunidad hablando de tu marca, con un enlace a tu web, o un código promocional. 

O simplemente puedes limitarte a comunicar cualquiera de las tácticas anteriores, que ya es mucho. 

7. Marketing de afiliados

Puedes reclutar a varios influencers e incluirlos en tu programa de referidos.  

De esta forma, te enviarán de forma recurrente usuarios a cambio de la compensación pactada. 

¿Cómo crear una estrategia de marketing de influencers paso a paso?

1. Investiga

En primer lugar, haz un estudio de tu mercado. Qué contenido se mueve, qué genera más interacción e interés, que personas participan activamente, etc. 

2. Objetivos y presupuesto

Fíjate un objetivo y un presupuesto (si procede).

Objetivos

¿Qué es lo que buscas con esta acción? 

• Vender un producto.
• Aumentar tu comunidad.
• Branding y reconocimiento de marca.
• Captar leads.
• Educar a tu target.
• Tráfico web o posicionamiento SEO.
• Descarga de una app.
• Etc.

Recuerda que los objetivos han de ser SMART: Specific (específico), Measurable (medible), Achievable (alcanzable), Relevant (relevante), Time based (de duración limitada). 

Presupuesto

Por otro lado, está el tema de la contraprestación: ¿cuánto vas a pagar por ello o qué vas a ofrecer a cambio? ¿Vas a contratar a un micro-influencer o a varios nano-influencers?

• Intercambio o canje: “regalas el producto o servicio” a cambio de contenido y difusión.
• Remuneración económica: pagas por clics, por interacciones, por post, por conversiones… Lo importante aquí es que además del presupuesto estimes cuál será el retorno de tu inversión.

Aparte del coste del influencer has de tener en cuenta otros posibles gastos, como por ejemplo, en publicidad, premios, etc. 

3. Elige a tu público objetivo,

En primer lugar, has de tener claro a qué público quieres dirigirte. 

Debes conocer bien a tu buyer persona: qué le motiva, que le interesa, le frustra, por qué canales se mueve, qué contenido consume, quiénes son sus referentes…

Definir bien a tu buyer va a condicionar la elección de tu influencer y el desarrollo de la campaña. 

4. Selecciona y contacta con el influencer 

Ya hemos visto diferentes métodos para encontrar al influencer adecuado. Ahora toca ponerse en contacto con él.

Hay marcas que tienden a enviar muestras gratuitas y esperan que de forma natural les recomienden. Puede que algún caso funcione, pero si no lo hace, estás malgastando recursos y corres el riesgo de no controlar lo que se diga de tu marca. 

Por tanto, es mejor contactar directamente con las personas con las que quieres colaborar y negociar con ellas. 

¿Cómo contactar con un influencer?

El email es un canal muy efectivo. Todo influencer tiene un email de contacto ya sea directo o con su agente. 

Los mensajes directos son otra alternativa. 

Finalmente, puedes acudir a una agencia especializada que intermedie entre ambos. 

Para un pequeño negocio, un mail o mensaje directo son las opciones más idóneas. 

5. Recoge las condiciones en un documento

Es recomendable que se firme el acuerdo por escrito y que en él se detallen las condiciones de la colaboración. Con ello ambas partes quedan protegidas y se evitan problemas y malentendidos. 

Algunos de los elementos que hay debes considerar son:

• Objetivo de la colaboración.
• Descripción de la colaboración: canales, tipo de contenido, frecuencia, mensaje, qué deben incluir las publicaciones (hashtags, enlaces con UTM, menciones…).
• La duración de la colaboración.
• Si va a colaborar contigo en exclusiva o no. 
• Con qué marcas puede colaborar sin que se produzca conflicto de intereses. 
• Lo que puede hacer y lo que no.
• Retribución y plazos.
• Métricas y seguimiento. 
• Cláusula de confidencialidad.
• Causas de resolución del contrato.
• Etc.

6. Crea una guía de colaboraciones o un buen briefing

Puedes crear una guía de colaboraciones “tipo” que recoja las premisas de la colaboración. De esta forma, tanto si recibes ofertas como si buscas, tendrás un documento orientativo de lo que esperas en tus colaboraciones, líneas que se pueden cruzar, las que no, etc. 

Además del contrato legal, redacta un briefing específico de la campaña, para que el influencer tenga clara la estrategia. 

7. Diseña la campaña

Lo ideal es cocrearla con la persona influyente. 

Es importante que des libertad creativa al influencer para aprovechar al máximo todo su potencial, lo cual no significa que vayas a perder el control de la campaña. Siempre tienes la última palabra. 

• Elige el canal en función de tus objetivos y target: Instagram, Facebook, TikTok, YouTube, Twitter.
• El formato del contenido: foto, video, con enlace, con mención, stories, reels, el storytelling, etc.
• El mensaje clave a comunicar.
• Promueve la interacción: los retos, sorteos y descuentos son habituales en las colaboraciones. 
• La frecuencia de publicación o el número de menciones o impactos.
• Crea un hashtag para la acción si procede.
• Marca un timing para la campaña.

8. Analiza

Aunque tienes ciertos datos que puedes controlar, necesitas la colaboración estrecha de tu influencer para conocer otros números de la campaña. 

• Con los códigos descuentos puedes medir el impacto directo del influencer.
• Los enlaces con UTM te permitirán rastrear y monitorizar algunas métricas más. 

Los UTM son códigos de texto que se ponen al final de una URL para poder rastrearla. De esta forma puedes saber, el canal de procedencia, el número de clics, la campaña…

Puedes generar tus códigos UTM en el generador de URL de Google.

• Menciones y apariciones de tu marca.
• Número de veces que se ha compartido el contenido, likes, comentarios, mensajes directos.
• Reviews, testimonios y reseñas. 
• Impresiones y alcance.
• CTR (Click Through Rate), porcentaje de personas que hacen clic con respecto al número de impresiones. 
• Ventas conseguidas. 
• Tráfico referido.
• Nuevos leads.
• Nuevos seguidores.
• Número de personas que han participado en el concurso.
• Publicaciones realizadas.
• Personas que han llegado a través del hashtag.
• Etc.

Conclusión

Autoridad, confianza y persuasión. Estos son los tres ingredientes sobre los que se sustenta el marketing de influencers y que la convierten en una estrategia efectiva, que ofrece excelentes resultados y, además, está al alcance de cualquier negocio. 

Tan solo tienes que encontrar a personas referentes para tu buyer persona y convencerlos para que hablen en nombre de tu marca. 

Es hora cruzar el umbral del marketing de influencer. ¿Te atreves a pasarlo?